ビジネスにおけるリスニングの本質は、アメリカの心理学者カール・ロジャーズが提唱した「アクティブ・リスニング（積極的傾聴）」に集約される。これは単に黙って話を聞くことではない。相手の言葉を肯定的に受け止め、共感を示しながら、対話を深めていく技術だ。
一流のコンサルタントや営業担当者は、決して喋りすぎない。彼らは相手に「この人は自分のことを本当に理解しようとしてくれている」という安全な空間を提供する。その結果、他社には明かさなかった本音や、本人さえ気づいていなかった真の課題がポロリとこぼれ落ちるのだ。
